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电话预约的销售技巧
2022-02-11 21:46:32 点击量:

在拜访客户之前,销售代表最好提前预约客户。这样客户不仅不会感到突然,还会对你的到来做好心理准备。当然,这也是出于售货员的礼貌。今天主持人教育网老师将分享电话预约的销售技巧,希望对大家有帮助。

电话预约的销售技巧一、做好充分准备

1.准备客户列表

客户列表必须显示目标客户的全名、地址和电话号码。如果你只知道“王主任”、“理事长”等,请询问电话接线员你要找的人是谁,并让他把电话转给本人。

2.选择电话预订时间

打电话预约顾客时,要考虑什么时间最合适。一般来说,最好避开对方的休息和吃饭时间,休息日不要打扰对方。商人、商店经理、部门经理一般在上午10:30以后比较方便。杂货商、工程师和化学家通常下午1点到3点方便。银行家、股票经纪人上午10点以前、下午5点以后比较方便。工薪阶层通常晚上在家的时候比较方便。

3.准备对话的内容

电话预约对话内容最好放在手上。有利于表达。也可以使用录音机反复练习,注意表达方式。

电话预约的销售技巧二、语言技巧

通过电话预约客户时,销售代表必须掌握以下语言技能:

1.电话没有视觉交流,所以销售代表必须提高口头表达技能,养成听力习惯。

2.打电话的时候嘴唇要稍微离开麦克风,嘴巴要张大,发音要更清楚,避免模糊。要使用简单的语言,避免使用技术术语。

3.电话预约要注意语气、语调、说话速度,尽可能用微笑说话,对方会注意到你语气的变化。语速不要太快,也不要太慢,对方能听清楚就行了。

4.说话要保持热情,让对方感觉像在和人说话,而不是和机器说话。

5.说话的时候要适当加入“是”、“理解”、“好”等。表示你在听对方说话。

电话预约的销售技巧三、沟通策略

在电话预约客户时,销售代表必须熟悉以下沟通策略:

1.介绍你自己和你的公司

在电话预约的时候,在与对方沟通的过程中,要注意用热情、明确、响亮的语调强调公司的名字。接着加快对话速度。因为此时顾客最有可能拒绝约会。

2.进入对话主题要及时

可以由权威人士推荐,可以用商业名人的观点介绍主题,也可以用其他媒体或行业的问题接近主题。(威廉莎士比亚、温斯顿、李安)例如:“前天我和公司的经理在一起,他说你会对我们的新打印机感兴趣。”这样不仅能尽快进入主题,还能让对方相信。

3.引起顾客听电话的兴趣

只有引起顾客对听电话的兴趣,顾客才能耐心地听你的话。否则,您预订客户的目的将难以达到,因为话音未落,对方已经挂了电话。(大卫亚设,Northern Exposure(美国电视),电话名言)例如,“我们公司最近推出了新设备,可以降低目前生产中的30%的成本。”“如果把汽车保险减少一半,你有兴趣吗?”

4.避免电话预约的误会

电话预约的目的是通过简单的信息交流激发顾客的兴趣,确保预约成功。当顾客想知道更多的东西时,你可以这样对他说。“为了更全面地理解,需要更多的时间。我想和你谈谈。(大卫亚设,Northern Exposure。)在电话预约的时候,要避免用模糊的词来争取预约。例如,“如果明天有时间,也许我们可以见面。”“”我明天可能有空。“”如果可能的话,我明天下午去。单击等等。

简而言之,电话预约客户是艺术。需要你的大脑,嘴巴也要动。在日常工作中要认真准备,积累很多经验,确保万无一失,提高预约成功率。

下面给大家分享一些销售员被客户拒绝约见的原因:

第一,没有足够的时间

有时销售代表建议见顾客,顾客往往以自己没有时间或忙为由拒绝。当顾客说自己的时间不充裕时,也许他真的没有时间,也许是他拒绝约会的借口。在这两种情况下,实际上客户很忙,所以并不拒绝约会。如果他想见你,时间还是可以挤出来的。因为时间就像海绵里的水。因为只要挤,总会有的。(莎士比亚)。

遇到这种情况,售货员最好暂时放弃约会,下次再约。另外,见面的时候不要问什么时候有空,最好预约直接见面的时间。

二、资金问题

有时顾客拒绝约会是因为资金链的连接不顺畅。很多客户本季度或本月预算所剩无几,手头只剩下储备资金,储备资金只能在特殊情况下使用。如果客户的预算确实用完了,你见到他成功销售的可能性也不大。如果你去见他,你的产品宣传也应该很有吸引力。否则,你将很难说服顾客利用备用资金。

第三,与原供应商的合作比较成功。

如果你想见的客户对原来的供应商比较满意,他们双方的合作比较成功顺利,他会拒绝你的承诺,继续和原来的供应商合作,不会轻易更换原来的合作伙伴,也不会把合作对象变成别人。(大卫亚设,Northern Exposure)他们将保持亲密关系,以使合作愉快。如果发生变故,他们的这种亲密关系可以保证双方找到妥善的解决办法。

如果你想与客户原来的供应商竞争,并与该客户建立业务关系,工作将会有一定难度,一般的产品宣传将很难吸引对方的视线。要重点宣传利润可观、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别宣传费、可退货等产品和经营优势。

第四,主要负责人有变化

一般来说,客户方面换了主要负责人,新上任的负责人会比较谨慎。他首先要清楚市长/市场行情,新上任期间不会轻易和不熟悉的供应商打交道。他将利用前任的工作经验和教训工作,同时竭尽全力巩固与原来供应商的合作关系。尽管如此,如果你能掌握新任负责人的心理,你们之间还是有希望建立合作关系的。因此,你可以多次见到这位新任负责人,并以一切可能的方式与他建立关系。(大卫亚设)。

总之,顾客拒绝约会总是有很多原因的。其中部分原因是主观的,部分原因是客观的。销售员在预约顾客之前,必须认真辨别这些理由的真假,避免主观原因,坦诚面对客观原因,认真分析被拒绝的具体原因,合理解决,并为下次再次预约顾客而系上伏笔。